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Y TÚ COMO PAGAS A TU FUERZA DE VENTAS?

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INTRODUCCIÓN:

El objetivo principal de este tema es resolver las incógnitas que mayormente afectan a los gerentes de ventas. Todo esto en torno a conocer cuánto se debe pagar de sueldo base a los vendedores o si sería mejor trabajar con un esquema de comisionistas.

El 62% de las ganancias de una organización son generados por el 20% de los vendedores, por ello es importante que los candidatos sean elegidos de madera adecuada.

De igual modo, en esta investigación se aconseja contar con planes de desarrollo focalizados para los mejores vendedores puesto que es más efectivo que brindar compensaciones económicas aisladas.

RETOS CON LA FUERZA DE VENTAS

A lo largo del tiempo los retos con la fuerza de ventas han cambiado, hoy en día el mercado tiene más demanda y a su vez la competencia va en aumento, algunos de los retos que un gerente de ventas enfrenta con la fuerza de ventas son:

  • Rotación
  • No están llegando a sus metas
  • No están motivados
  • Sólo quieren dinero
  • No dominan su producto
  • No están prospectando
  • No quieren vender “X” producto
  • Quieren que bajemos precios y más descuentos para vender

Por estos cambios y retos, es importante que el esquema de pago a vendedores cambie de acuerdo a las características del negocio y del equipo.

CUÁL ES LA SITUACIÓN DEL MERCADO?

La situación en el mercado ha cambiado trascendentalmente, cada vez los clientes se vuelven más exigentes y menos leales a la hora de comprar un producto y la competencia se vuelve más significativa. Es así como a tecnología y los sistemas de información hacen que todo cambie más rápido, por ello y de acuerdo a estos cambios el pago a vendedores tiene que transformarse.

Reglas para el pago de comisiones sobre ventas

Existen algunas variables a considerar para el pago de comisiones las cuales han evolucionado de acuerdo a los cambios del mercado, algunas de ellas son:

  • Pago de comisiones sobre cobranza
  • Clientes retenidos
  • Satisfacción de clientes
  • Participación del mercado
  • Rentabilidad

DIRIGIDO A:

  • Gerentes de Venta o Gerentes Comerciales; supervisores de equipos de ventas.


CONTENIDO ESQUEMÁTICO

PRINCIPIOS BASE DE UN MODELO DE PAGO A VENDEDORES
• Rentabilidad para la empresa y para el vendedor; solo clientes rentables
• Premiar el resultado, no el esfuerzo
• Abierto, sin topes de ingreso
• Motivante
• Factible (metas, resultados)
• Premisas actuales: Resultados, Cobranza, Nuevos Negocios
• De la venta a la cobranza y hasta donde le toca al vendedor
• Paradigmas que limitan el pago a vendedores
• Comunicación persuasiva y motivante en un esquema de pago a vendedores
• Diagnostico actual del pago a vendedores
• Pago económico, Programas de Incentivos e Impulsores/Aceleradores

MODELOS DE PAGO A VENDEDORES
• Sueldo fijo
• Comisiones
• Sueldo Fijo más Comisiones
• Modelo Lineal de pago de comisiones
• Modelo de Rango; fijos y acumulados
• Modelo Ponderado
• Modelos por diferenciación por origen de la venta (cartera actual vs prospectos)
• Modelos por tipo/línea de producto
• Modelo de Rentabilidad
• Modelo de Bonos
• Modelo de cumplimiento de metas móvil acumulado
• Modelo ajustado para el cumplimiento de metas

ELEMENTOS CLAVE PARA UN PROGRAMA DE INCENTIVOS
Incentivos en especie para Motivar a los Vendedores
• Bases
• Reglas
• Metas
• Pulverización
• Tipos de incentivos no económicos

IMPLEMENTACIÓN DE NUEVOS MODELOS
• Simulador y aspectos clave
• Rediseñando un modelo propio, competitivo y motivante

INCLUYE:

  • Expositora de alto nivel
  • Material de trabajo
  • Servicio de Coffee Break
  • Constancia de participación
  • Factura 100% deducible de impuestos


Facilitador


VENTAS, MOTIVACIÓN, COMUNICACIÓN, SERVICIO AL CLIENTE

· Con más de 15 años de experiencia como Conferencista e Instructor

· Ha impartido cursos y conferencias en más de 9 países: Rep. Dominicana, C. Rica, Uruguay, Puerto Rico, Rep., Salvador, EUA (N. York), Guatemala, Colombia y Panamá.

· Su Formación Académica comprende: Maestría de Administración de Negocios; Diplomado de Mercadotecnia en el ITAM; Diplomado de Mercadotecnia de la EBC-Cambridge; así como diversos cursos en México y en el Extranjero; Certificado en Competencias Laborales Norma Impartición Cursos de Capacitación (CONOCER) en Empresas Comerciales, Industriales y de Servicios.

Ha capacitado directamente a más de 75,000 Ejecutivos de Ventas, Supervisores, Gerentes y Empresarios

Más de 1,300 diferentes Empresas e Instituciones capacitadas, de todos los giros, tamaños y sectores, empresas industriales, comerciales y de servicios

Con Cartas Testimoniales de Empresas que han incrementado sus resultados comerciales, después de la capacitación recibida.

Ha impartido más de 300 Conferencias Presenciales en Congresos y Reuniones Anuales de Ventas y Foros Empresariales, Congresos y Expos

También ha participado impartiendo más de 30 Conferencias ONLINE

Conferencista en la Semana Nacional PYMES 2003, 2004, 2009, 2010 Y 2011

Participó en el Programa “EMPRENDEDORES” de CANAL 40, conducido por Jorge Garralda, impartiendo Clínicas Empresariales a empresarios de Pymes; de Marzo a Sep 2008

Ha publicado decenas de artículos en revistas especializadas, portales y periódicos

Revisor Técnico del Libro de Mercadotecnia de UNITEC

Ha coordinado diferentes Diplomados como son: Mercadotecnia EBC-Cambridge en la EBC (10 años) y Diplomados en la UNAM

Miembro de la Red Mundial de Conferencistas, con la categoría GOLD

Miembro del Jurado de la AMAPRO (Asociación Mexicana de Agencias de Promociones) Y Miembro del Jurado del Premio a la Excelencia en los Centros de Contacto (IMT) en el 2006, 2007 Y 2012

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