El 25 de abril contaremos en el Foro ADEA con el experto en Innovación Empresarial, Pablo Foncillas, quien hablará sobre "¿Misión imposible en B2B?: Unir fuerzas de ventas y ventas online"

Muchos vendedores ven con malos ojos la introducción de canales digitales para la venta, temiendo por su puesto de trabajo o por perder competencias además de retribución. Pero ¿es cierto que las ventas tradicionales y los canales digitales están enfrentados?

Sinopsis:

En la venta B2B, los equipos comerciales han sido claves como motores de venta de sus productos y servicios. Sin embargo, con la llegada del mundo online se han producido grandes desajustes. Nuevas fuerzas y dinámicas amenazan la forma de venta de profesional a profesional tal y como las conocemos. ¿Sustituyen las ventas en canales digitales a las fuerzas de ventas? ¿Pueden colaboran y complementarse para conectar mejor con el cliente? Si es así ¿cómo?

Basándonos en investigación realizada a lo largo de meses, y en la experiencia de años en el sector, esta conferencia trata de abordar la complejidad y los retos existentes a la hora integrar el offline con el online en la venta profesional. En esta sesión conoceremos cómo compaginar estas dos formas de vender con una visión omnicanal, basándonos en datos reales y estudios, pero también en casos de empresas concretas que se han enfrentado a esta problemática de candente actualidad.

Algunas de las preguntas que trataremos de responder durante la conferencia serán:

¿Vender online en B2B canibaliza tus ventas offline?
¿Mantener tus clientes B2B online aumenta el coste total de atenderlos?
Los clientes que migran de offline a omnicanal… ¿compran más o menos?
¿Dónde construimos valor y dónde lo capturamos?

Principales beneficios:

Desterrar la idea de que, en la venta BTB, el digital no es ni relevante ni necesario;
Conocer los puntos críticos de los equipos de trabajo de las ventas BTB 2.0;
Analizar la evolución conjunta de ambos equipos, y los puntos donde mejor pueden encajar para cooperar y vender más;
Entender quién y cómo puede llevar a cabo la integración de ambos mundos, y qué procesos o sistemas son necesarios actualizar.

Programa:

8.45 h Café Networking

9.30 h. Ponencia Pablo Foncillas

10.15 h. Coloquio

10.40 h. Fin de la Jornada

Pablo Foncillas

Formado en la Escuela Suiza (habla 4 idiomas) es licenciado en derecho y MBA del IESE Business School. Compagina su vida en el entorno académico (dos lustros como parte del claustro del IESE) y como conferenciante junto con roles directivos y de consultoría en varias industrias.

Desde la década de 1990, ha compaginado su actividad directiva junto con la académica y de consultoría en múltiples empresas. Con ellas ha contribuido al crecimiento de multinacionales en varios sectores (servicios de marketing, alimentación, líneas aéreas, utilities y ocio) y países desde diferentes cargos tanto en local, nacional, regional como mundial. Ha ayudado a desarrollar la comercialización de más de 175 marcas en más de 25 países, ocupando roles comerciales o de dirección general, ya integrado como miembro del comité de dirección.

En la actualidad una parte importante de su trabajo, donde investiga y publica, está relacionado con el entorno digital, cómo enriquece el proceso y los modelos comerciales de las compañías y cómo impacta en las cuentas de resultados de las empresas. Está también especializado en las áreas de comunicación comercial, innovación en procesos comerciales, desarrollo de marcas fuertes y venta en entornos de gran consumo y empresas de servicios.

Pablo es autor del libro Sin miedo al cambio (EUNSA, 2016, en segunda edición) y co-autor del libro Moda en el entorno digital (EUNSA, 2015), publicando regularmente artículos en prensa generalista, especializada y de gestión. También ha redactado diversos casos académicos.

Ha impartido clases en España, Europa y Latinoamérica y ha sido invitado para dar clase a alumnos de NYU (USA), IDE (Ecuador) o ESE (Chile).

Ponente habitual en consejos de administración y comités de dirección, ha sido invitado a foros en varios países para abordar temáticas alrededor del comercio electrónico, omnicanalidad, redes sociales, marketing digital, tendencias, ventas, route to market, comunicación comercial y marketing en general.

Durante su carrera ha ganado varios premios EFI y ha sido miembro del jurado de los Premios Eficacia en el 2006, el galardón del sector del marketing más reconocido en España. También ha sido jurado en el festival de El Sol, el certamen creativo y de innovación más relevante de España y Latinoamérica.