Respuestas de Venta de Publicidad Digital de Google

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Esta certificación abarca conceptos básicos sobre publicidad online y habilidades de venta, y sirve para determinar la eficacia de los representantes de ventas a la hora de presentar las soluciones digitales de Google a empresas.

Tu cliente menciona que tiene algunas dudas acerca de la implementación de una campaña de Búsqueda de Google. ¿Cuál sería una buena fórmula para resolverlas?

“La información que tienes no es del todo correcta. ¿Cuál es la función de la persona que te la ha facilitado?”

“Entiendo que tengas esas dudas, pero no tienes por qué preocuparte”.

“Esta duda parece más propia de tu jefe, ¿no es así?”

“¿Puedes darme algo más de información sobre lo que te plantea dudas?”

Un buen enfoque para formular a tu cliente preguntas que te permitan comprender sus necesidades de marketing y cómo podrías ayudarle es:

Descubrir los puntos problemáticos del cliente para poder usarlos en su contra más adelante

Formular preguntas de “sí” o “no” para demostrar credibilidad y evitar confundir al cliente

Formular preguntas solo si no has recopilado suficiente información mediante la planificación previa de la entrevista comercial

Formular preguntas sobre la situación actual, la situación deseada y las expectativas del cliente

Antes de preguntar a tu cliente acerca de su empresa, es mejor que le informes de los motivos de las preguntas y de las ventajas de responderlas porque:

Te ayudará a demostrar una actitud más segura ante él y habrá más probabilidades de que te responda con sinceridad

El cliente podrá determinar si necesita recopilar más información antes de responder a tus preguntas

Le demostrará que valoras sus aportaciones y su colaboración para poder ofrecerle una solución a medida

No quieres que el cliente tenga la sensación de estar perdiendo el tiempo contigo

Tienes una reunión con un nuevo cliente. ¿Por qué sería una buena idea mencionar datos anonimizados (como el porcentaje de conversiones y el coste por conversión) de otros clientes del mismo sector que han obtenido buenos resultados?

Para parecer más inteligente y demostrar al cliente que dominas mejor el tema de lo que pensaba

Para que la reunión dure más y el cliente se sienta más implicado con la solución.

Para resultar tan convincente que al cliente no le quede otra opción que comprar el producto, porque sabes que le encanta analizar datos.

Para estimular un diálogo con el cliente y que se interese más por tus ideas y el posible crecimiento que puede experimentar su empresa

¿Qué estadística indica la frecuencia con la que un clic ha generado una conversión?

Porcentaje de clics (CTR)

Porcentaje de conversiones

Clics

Coste por conversión

¿Cuál de las siguientes opciones es una ventaja de la publicidad online con Google Ads?  

Los anunciantes pueden elegir lo que quieren invertir y solo pagan cuando un usuario hace clic en su anuncio

Los anunciantes pueden elegir el número de veces que su anuncio se debe mostrar a lo largo del día

Los anunciantes pagan el mismo importe cada vez que un usuario hace clic en su anuncio

Los anunciantes pueden pagar para que su anuncio se muestre siempre encima de los resultados de la búsqueda orgánica

Puedes usar el Planificador de Palabras Clave para identificar:  

El número de palabras clave negativas que debes añadir

El volumen de tráfico que las palabras clave potenciales podrían generar

Páginas web en las que podría aparecer tu anuncio en función de tus palabras clave

Los anuncios de texto que ofrecen mejor rendimiento según tus palabras clave

Para atraer a los clientes en dispositivos móviles, es importante:  

Enviar a los usuarios hacia una página de destino basada en vídeo

Evitar el uso de extensiones de anuncio

Enviar a los usuarios hacia una página de destino optimizada para móviles

Incluir el número de teléfono como URL visible

Durante una reunión de ventas, utilizas la herramienta Tendencias de Google para presentar estadísticas y volver a mencionar lo que el cliente ha comentado sobre contratar a alguien que se encargue de crear campañas online para su sitio web de venta de juguetes. ¿Con qué propósito lo haces?  

Para demostrar al cliente que tú eres el experto

Te ofrece una ventaja a la hora de negociar con el cliente

No tiene sentido volver a mencionar lo que el cliente ha dicho

Demuestra al cliente que la solución está personalizada para su situación

Un anuncio de texto de Google Ads estándar está compuesto por:  

Título, imagen y descripción

Título, URL visible y descripción

Título y descripción

Una URL visible y un texto descriptivo

“Entiendo tu frustración” y “Tus dudas son lógicas. Muchos de mis clientes también me las han planteado antes de iniciar sus campañas” son ejemplos de expresiones utilizadas con un cliente preocupado. Estos tipos de respuestas:  

No ayudan, porque los clientes no necesitan que se les reconforte

Son útiles, porque el cliente sabrá que sus dudas son lógicas, y pueden contribuir a reducir su reticencia

Solo ayudan cuando el cliente tiene un carácter más emotivo que lógico

Ayudan, porque los clientes suelen comprar productos a los representantes de ventas que les caen bien

El Planificador de la Red de Display se puede usar para:  

Comparar cuál podría ser el rendimiento de tu campaña actual de la Red de Display en los sitios web a los que quieras dirigir tu publicidad

Conocer el rendimiento de otros anunciantes en los sitios web donde quieres que aparezca tu anuncio

Ver qué anuncios de imagen y de texto tienen mejor rendimiento en determinados sitios web a los que quieres dirigir tus anuncios

Descubrir formas de llegar al público objetivo según tus palabras clave, sitio web o categorías de intereses

¿Cuál es el principal objetivo de recapitular al final de una reunión?  

Te concede más tiempo para decidir cómo cerrar la venta

Lograrás que el cliente se sienta importante y te asegurarás de que compra tu producto

Lograrás que el cliente sienta que le has prestado atención y le has proporcionado una solución a medida

Ofrece al cliente la oportunidad de cambiar de opinión sobre si comprar tu producto, por lo que solo debe hacerse si es absolutamente necesario

¿A qué cliente le recomendarías que usara la orientación por radio?  

Diana, cuyo servicio puede llegar a los clientes que no están a más de 50 km

Luis, cuya empresa de comercio electrónico distribuye a todo el país

Cristóbal, que quiere promocionar su nuevo producto en determinadas ciudades

Maribel, que quiere excluir sus anuncios de determinadas ciudades

Tu cliente está interesado en pasar de la publicidad en televisión, prensa y radio a la publicidad online. ¿Cuáles son las ventajas del retorno de la inversión (ROI) de las campañas de publicidad online?  

Los medios de comunicación tradicionales normalmente requieren un presupuesto trimestral predeterminado, mientras que la publicidad online suele permitir que se configure el presupuesto una vez al mes por un importe fijo.

Los medios de comunicación tradicionales no siempre son cuantificables, mientras que las campañas online sí que lo son en gran medida y permiten analizar los datos de los clics.

Los medios de comunicación tradicionales generan exposición, pero las campañas de publicidad online pueden garantizar ventas.

La publicidad online siempre es más barata que los medios tradicionales.

Si quieres que tus anuncios se muestren en determinados sitios web de Internet, puedes añadir estos sitios web como:  

Temas

Audiencias

Ubicaciones

Palabras clave

Plantearse el resultado deseado de una reunión antes del comienzo de la misma:  

Resulta útil, porque te permitirá centrarte en cómo conseguir que sea un éxito rotundo

Es una pérdida de tiempo, y ya estás demasiado ocupado

No es nada útil y solo servirá para que le des demasiadas vueltas

Será útil solo si no prolongas la reunión más allá de lo necesario

Comenzar una reunión con un cliente con una agenda:  

Solo es necesario si no tienes experiencia en la venta de productos de Google

Hace que el cliente se sienta importante, aunque este no influya demasiado en la decisión de compra

Es una estrategia demasiado estructurada y el cliente puede asustarse

Puede ayudar a reducir la reticencia del cliente, porque sabrá a qué atenerse

¿Cuál es una de las ventajas de planificar con antelación la entrevista comercial con un cliente para ofrecerle soluciones de publicidad online?  

La planificación no es fundamental si tienes suficiente experiencia

La planificación solo es importante si te vas a reunir con varias personas y deseas evitar confundirte con la función de cada una en la reunión

Prepararte para las posibles objeciones del cliente

Asegurarte de que el cliente tomará una decisión al final de la reunión

¿Cuál de las siguientes opciones es una de las ventajas de anunciarse online?  

Llegar a usuarios que probablemente están interesados en lo que se anuncia

Recopilar automáticamente información sobre los clientes potenciales

Ganar dinero con la publicación de anuncios en tu sitio web

Aumentar la posición en los resultados de la búsqueda orgánica

Al presentarte ante un nuevo cliente, es importante que menciones:  

Tu nombre

Tu nombre, función y experiencia con empresas similares a la del cliente

Tu nombre y el producto que creas que va a ser más beneficioso para el cliente

Tu nombre y una breve presentación de 15 minutos de Google Ads

Cuando presentes la agenda al inicio de una reunión, el propósito de esta:  

Debe presentarse rápidamente para que el cliente sepa que sigues teniendo el control

Debe estar orientado al cliente para que sepa lo que obtendrá al reunirse contigo

Debe mencionarse lo más rápido posible para que el cliente no se dé cuenta de que le quieres vender algo

Debe omitirse, a menos que el cliente te pregunte por qué se reúne contigo

Una declaración de posicionamiento es una explicación rápida de 90 segundos del tipo de clientes con los que trabajas, a qué desafíos se enfrentan y qué ventajas pueden obtener al trabajar contigo. ¿Cuándo resulta apropiado utilizar una declaración de posicionamiento?  

Cuando el cliente no parece estar interesado en Google Ads

Cuando el cliente no es muy claro en sus respuestas y necesita más ayuda para comprender tu labor

Cuando quieres que el cliente te vea como un recurso creíble con soluciones que pueden ayudarle a lograr sus objetivos empresariales

Cuando el cliente dispone de un presupuesto muy elevado y es necesario darle un trato especialmente bueno para que compre Google Ads

Te anunciarías en la Red de Display de Google si quisieras:  

Mostrar anuncios en Google Maps

Mostrar anuncios en sitios web relacionados con tu empresa

Mostrar anuncios a los usuarios en sitios de búsqueda que no sean de Google

Mostrar anuncios en Google Shopping

Natalia dirige un gimnasio local y publica un anuncio para incrementar las inscripciones gratuitas de prueba. ¿Qué podría incluir en el texto de su anuncio?  

Una promoción del tipo “20% de descuento en clases de fitness”

Una llamada a la acción como “Visita nuestro gimnasio hoy mismo”

Un título destacado como “INSCRIPCIÓN DE PRUEBA”

Una llamada a la acción, como “Regístrate para conseguir una prueba gratuita”

Tu cliente desea mejorar el posicionamiento de su anuncio. Para ello, le recomiendas que aumente su puja. ¿Por qué es una buena idea explicarle también cómo le beneficiará esta estrategia?  

Es una buena idea ayudar al cliente a comprender cómo el incremento de la puja y de la calidad del anuncio contribuirán a que logre su objetivo de llegar a más clientes.

Solo es una buena idea si el cliente demuestra un interés razonable y te dice que desea invertir más dinero.

Esta recomendación es una pésima idea, ya que el cliente puede ofenderse.

No es una buena idea, porque probablemente el cliente ya sepa cómo le beneficiará la estrategia y no quieres parecer prepotente.

El seguimiento de conversiones te ayuda a mejorar el retorno de la inversión (ROI) de tu publicidad online porque:  

Mide las tendencias en relación con los términos de búsqueda que los usuarios han utilizado antes de ver tu anuncio

Se centra en que los clientes realicen una compra online

Te muestra los anuncios que han generado acciones de cliente que han tenido valor para tu empresa

Te ofrece automáticamente datos personales de los usuarios que realizan una conversión

Aconsejarías a un cliente que va a lanzar una nueva línea de productos que se anunciara en la Red de Display de Google porque puede:  

Usar anuncios de texto que animen a los usuarios a llamar a su empresa

Usar anuncios de texto que animen a los usuarios a visitar su sitio web

Llegar a los usuarios que están interesados en productos similares

Llegar a los usuarios que buscan sus productos

Tu cliente quiere mejorar la posición de su anuncio. ¿Qué le recomendarías?  

Añadir más palabras clave y aumentar el presupuesto diario

Hacer el título del anuncio más largo y más descriptivo

Mejorar el nivel de calidad y disminuir el importe de la puja

Mejorar la calidad del anuncio y aumentar el importe de la puja

¿Cuál de los siguientes elementos no es un componente del nivel de calidad?  

Puja de coste por clic máximo (CPC máximo)

Relevancia del anuncio

Experiencia de la página de destino

Porcentaje de clics (CTR) previsto

¿Cuál sería un buen ejemplo de una pregunta destinada a comprender mejor la razón principal por la que el cliente desea utilizar Google Ads?  

“¿Cuándo quieres empezar?”

“¿Cuál será el impacto a largo plazo de este producto en tu empresa?”

“¿Quién más debe participar en la toma de esta decisión?”

“¿Cuál es tu presupuesto?”

Una pregunta que incluya información estadística basada en estudios de mercado (como por ejemplo: “Cuatro de cada cinco consumidores quieren que los anuncios de búsqueda estén personalizados según su ciudad o entorno inmediato. ¿Qué estrategia utilizas con tus oportunidades locales online?”) es un buen ejemplo de:  

Una pregunta que tal vez el cliente no pueda responder, porque es confusa

Una pregunta que puede molestar al cliente, porque puede sentirse como si estuvieras cuestionando su estrategia de marketing actual

Cómo manipular los datos para persuadir al cliente para que compre Google Ads

Una demostración de credibilidad y, al mismo tiempo, la intención de comprender el enfoque de marketing actual que tiene el cliente

La publicidad en televisión, prensa y radio normalmente requiere un presupuesto predeterminado. ¿Qué diferencias clave permiten que en algunas campañas publicitarias online se invierta con más flexibilidad sin tener que elaborar un presupuesto predeterminado?  

Los presupuestos de Google Ads solo se pueden establecer una vez al año y requieren un compromiso fijo.

Las campañas online son muy cuantificables y, a menudo, pueden automatizar un ROI positivo. Puede ser estratégico capturar todo el tráfico sin un presupuesto predeterminado siempre que el ROI sea positivo.

Las campañas online generan clics, mientras que otros canales generan exposición.

Los presupuestos no se pueden aplicar a las campañas online debido a los cambios constantes del tráfico.

Preguntar al cliente si desea tratar algún otro asunto durante la reunión es:  

Una mala idea, porque le otorga un control innecesario sobre la reunión

Una mala idea, porque el cliente puede pensar que no sabes lo que haces

Una buena idea, pero solo si sabes que el cliente no planteará dudas

Una buena idea, porque al pedirle al cliente que colabore, sentirá que le estás prestando atención

Preguntar a un cliente cuáles son sus objetivos empresariales es:  

Importante solo si no estás recibiendo respuestas muy claras acerca de los objetivos de marketing del cliente

Una mala idea, porque el ámbito es demasiado amplio para una reunión de marketing

Una buena idea, ya que así demuestras comprender al cliente

Una buena idea, porque tal vez obtengas otra información que pueda serte útil para ofrecer más soluciones

Tu cliente quiere mostrar anuncios a los usuarios que han visitado su sitio web con anterioridad. ¿Qué función de Google Ads le recomendarías?  

Seguimiento de comercio electrónico

Remarketing

Anuncios de búsqueda dinámica

Seguimiento de conversiones

Un cliente que tiene un restaurante de lujo en Madrid quiere recibir más llamadas telefónicas de los usuarios que buscan sitios donde comer en sus teléfonos móviles. ¿Cómo deberías optimizar la campaña de este cliente para ayudarle a conseguir su objetivo?  

Incluyendo un número de teléfono en el título del anuncio del cliente y supervisando el rendimiento con el segmento “Clics de llamada de móviles”

Añadiendo extensiones de llamada a los anuncios del cliente y supervisando el rendimiento con el segmento “Parte superior u otra”

Incluyendo un número de teléfono en el título del anuncio del cliente y supervisando el rendimiento con el segmento “Parte superior u otra”

Añadiendo extensiones de llamada a los anuncios del cliente y supervisando el rendimiento con el segmento “Clics de llamada de móviles”

Si quieres dirigir a los usuarios a determinadas páginas de tu sitio web desde un anuncio, puedes crear uno que utilice:  

Extensiones de enlaces de sitio

Extensiones de ubicación

Extensiones de visitas anteriores

Extensiones de texto destacado

Un anunciante desea que su anuncio aparezca en la primera posición de los resultados de búsqueda de pago. ¿Cuáles de las siguientes recomendaciones aumentarían las posibilidades de que el anuncio se publicara en la primera posición?  

Mejorar el nivel de calidad y aumentar la puja de coste por clic (CPC)

Reducir la puja de coste por clic (CPC) y aumentar el presupuesto diario

Mejorar el nivel de calidad y disminuir la puja de coste por clic (CPC)

Reducir la puja de coste por clic (CPC) y el presupuesto diario

Las palabras clave negativas pueden ayudar a los anunciantes a definir mejor la segmentación de sus anuncios al:  

Mejorar la posición media de sus anuncios

Aumentar el número de ubicaciones relevantes de la Red de Display

Reducir las recomendaciones de presupuesto diario de su campaña

Reducir el número de clics irrelevantes

Antes de reunirte con tu nuevo cliente, averiguas a través de Internet que jugó al golf en el equipo de tu universidad. Si lo mencionas en la reunión:  

No sería necesario, ya que no ayudaría a concretar la venta

Demostrarás tu interés en el cliente como persona y crearás una buena relación

Prolongarás la duración de la reunión más de lo estrictamente necesario

Demostrarás tus habilidades de investigación en Internet y el cliente te verá como un experto en cualquier aspecto relacionado con la ampliación de la presencia online de una empresa

El objetivo empresarial de Ana María es generar ventas online de sus bolsos hechos a mano. Sus costes de Google Ads son de 100 € a la semana y quiere saber si le compensa su inversión publicitaria. ¿Qué información adicional necesitas para calcular su retorno de la inversión (ROI)?  

Los costes de los bolsos y los ingresos generados a partir de sus anuncios

El número de veces que se han visto sus anuncios y se ha hecho clic en ellos

El número de clics en sus anuncios y los costes de los bolsos

El número de clics en sus anuncios y los ingresos que han generado

¿Qué extensión de anuncio usarías para un anunciante que tiene una cadena de restaurantes?  

Extensiones de enlaces de sitio

Extensiones de visitas anteriores

Valoraciones del vendedor

Extensiones de ubicación

¿Cuáles de estas métricas son muy importantes para los clientes que publican campañas de branding?  

Porcentaje de clics (CTR)

Impresiones

Conversiones de llamadas telefónicas

Coste medio por clic (CPC medio)

Tu anuncio puede mostrarse en la Red de Búsqueda de Google cuando un usuario busca términos que son similares a:  

Tus ubicaciones

El texto de tu anuncio

Tus palabras clave

Tu sitio web

¿Por qué es importante comprender las expectativas de un cliente con respecto a tu trabajo?  

Te ayudará a comprender mejor el servicio que desea recibir el cliente y podrás ofrecerle una experiencia excelente

Solo es importante si crees que el cliente puede tener un concepto erróneo del funcionamiento de la campaña

Para tener la oportunidad de comunicarle si sus peticiones son razonables y poder ayudarle a lograr sus objetivos

Para persuadir al cliente para que invierta más dinero

¿A qué cliente le aconsejaría publicar anuncios en la Red de Búsqueda de Google?  

Carolina, que quiere llegar a los usuarios que ven vídeos de YouTube

Francisco, que quiere llegar a los usuarios de las redes sociales a los que les interese la poesía

Santiago, que quiere llegar a los usuarios que buscan servicios de fontanería

Elisa, que quiere llegar a los usuarios que buscan sitios web de viajes a China

Te anunciarías en la Red de Búsqueda de Google si quisieras:  

Elegir entre varios formatos de anuncio, como anuncios de vídeo o de imagen estáticos

Llegar a los clientes que navegan por sitios web relacionados con tu empresa

Elegir los tipos de sitios web donde quieres que se muestren tus anuncios

Llegar a los clientes mientras buscan tus productos o servicios

Estás a punto de concluir tu reunión con un nuevo cliente que quiere iniciar una campaña de marketing online. ¿Qué práctica recomendada debes seguir antes de concluir la reunión?  

No es necesario hacer nada antes de concluir la reunión con el cliente

Repasar las hojas de cálculo y las herramientas con el cliente para demostrar que dominas las métricas de crecimiento

Repasar las razones por las cuales el cliente debe comprar Google Ads y hacer hincapié en el coste para que comprenda la inversión en su futuro éxito

Repasar los principales objetivos que desea lograr el cliente con su campaña y la estrategia tratada

Has leído un artículo magnífico sobre la importancia de dormir en un colchón de calidad para prevenir los problemas de espalda y te has acordado de un cliente que es propietario de varias tiendas de colchones. Después de leer el artículo:  

No haces nada; es un buen artículo, pero tu cliente lleva 15 años trabajando en el sector y no le vas a aportar nada nuevo.

Llamas al cliente para hablarle del artículo y de lo que crees que puede beneficiarle, y diriges el tema hacia cómo podrías ayudarlo a hacer crecer su empresa.

Le envías un mensaje de correo electrónico con la excusa de saludarlo.

Envías el artículo a la competencia de tu cliente con información privilegiada sobre el servicio que le prestaste. Puede ser una buena oportunidad para hacer negocio.

Puedes utilizar la segmentación por audiencia para mostrar tus anuncios a:  

Determinados grupos de personas, según su ubicación

Grupos de sitios web, según intereses específicos

Sitios web concretos, según intereses específicos

Determinados grupos de personas, según sus intereses

Tu cliente quiere aumentar el número de visitantes a su sitio web. Al analizar los datos de su campaña de la Red de Búsqueda, ¿qué métrica es más recomendable mejorar?  

Porcentaje de clics (CTR)

Porcentaje de conversiones

Clics

Impresiones

Estás a punto de concluir una reunión muy satisfactoria con un cliente y de repente te dice: “Todo suena estupendamente, pero ahora mismo no dispongo de presupuesto para Búsqueda de Google”. ¿Qué debes hacer?  

Averiguar si el cliente responde ante alguien que pueda aprobar la inversión propuesta

Explicarle el retorno de la inversión esperado y por qué le conviene invertir en el producto parte de su presupuesto

Demostrar empatía y pedir al cliente que te explique el problema

Preguntarle si los resultados a largo plazo no justificarían la inversión en el producto de parte de su presupuesto

Si todo lo demás permanece igual, en el caso de que hayas configurado una puja de coste por clic máximo (CPC máximo) de 1 € para tus anuncios y de que la siguiente puja más competitiva sea de 0,50 € para la misma posición de anuncio, ¿cuál es el importe real que pagarías por ese clic?  

0,5

0,51

1,01

1

Quieres generar leads con tu campaña de Google Ads para animar a los usuarios a rellenar un formulario sobre intereses en tu sitio web. ¿Qué debes saber para medir el retorno de la inversión (ROI) de esta campaña?  

Lo que se ha invertido en la campaña con respecto al valor de los leads generados

El número de clics que ha recibido tu anuncio dividido entre el número de veces que se ha mostrado

No se puede calcular el retorno de la inversión de las campañas que priorizan los leads online

El porcentaje del presupuesto invertido en comparación con el número de formularios rellenados

Google Analytics puede ayudarte a conocer mejor el comportamiento de los clientes porque muestra:  

Cómo interactúan con el sitio web

Cómo perciben los productos

La probabilidad de que se conviertan en clientes habituales

La probabilidad de que hagan clic en los anuncios

Respuestas de Venta de Publicidad Digital de Google

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