Webinar: Negociar para Crear Valor

Creación de valor es una dimensión más que ha sido incorporada al proceso de negociación por David Lax y James Sebenius en su libro “Negociación tridimensional: herramientas poderosas para cambiar el juego en sus negociaciones más importantes” (Ediciones Granica, septiembre 2007).

El proceso tradicional de negociación, o su primera dimensión, consta de tres etapas básicas: (1) preparación de la estrategia con la respectiva recopilación de información, (2) el periodo de intercambio de información en la búsqueda de acuerdos y (3) el seguimiento de los acuerdos que podría implicar reabrir la negociación. Generalmente en el desarrollo de este proceso se genera un proceso iterativo entre las etapas (1) y (2) donde las partes descubren nueva información en la etapa de intercambio y esto obliga a replantear la estrategia. Lo que sugieren Lax y Sebenius es explorar la posibilidad de la creación de valor para las partes en ese proceso iterativo como una segunda dimensión. La tercera dimensión se refiere a los acuerdos que se puedan llegar fuera de la mesa de negociación en conversaciones informales con la contraparte o con terceros, son las oportunidades de soluciones creativas sin las formalidades de la mesa de negociación.

En este webinar examinaremos situaciones de destrucción de valor (negociaciones distributivas o competitivas) como la que se ha dado recientemente entre Elon Musk y Twitter y las negociaciones que dan lugar a creación de valor (integrativas o de cooperación) como alianzas estratégicas, por ejemplo.

Web: Taller de Negociación para Managers

¡Los esperamos!